■张贤延

　　ui an

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　　今日实话

　　几次经过市区周松路与青松路十字路口，都见一家“老烈火”饼店铺前围着七八个顾客排队买蛋糕，店铺内外，商气盎然，活力充盈。旁边小百货店店主毛先生说，该店自去年9月开张后，每天从早到晚排队买蛋糕的顾客没断过。

　　如今很多商品过剩，且近年食品弊案多发，群众对食品消费往往持一份小心谨慎的戒备心理。除直销折扣、限量优惠、舍本清仓、喜庆派发等促销办法和肯德基、麦当劳等大牌能赢得排队求购的热销体面外，“草根一族”的普通商家，何时能揽得如此风光？

　　“老烈火”糕饼是安徽安庆的传统特色食品，在瑞安登场运用的是再传统不过的“现做现卖”商业模式。九尺门面，又处在瑞安蛋糕店较多且多个优势品牌压力的缝隙之中，“老烈火”无所作为或平淡经营似乎是预料中的事情。可它出乎意料地显示出不同凡响的商业景气。连续250多天不间断的排队买蛋糕的场景恐怕在北京王府井东安商场、上海豫园、杭州河坊街、重庆洪崖洞等国内闻名的“现做现卖”名街也不多见。

　　“老烈火”蛋糕的成功在于吃透需求，对普通消费者这一特定群体的现时需求进行深度开掘，紧紧抓住消费者怕蛋糕变质不保鲜、防腐剂超量、中间成本拉高价格、制作过程不透明的消费心理，借“现做现卖”这一传统商业模式，附加鲜度好、价格低、口味美、保质期长、透明度高的特质，以无水蜂蜜、让顾客检查鸡蛋、电子秤计量、裸装等手段支持了这些特质。“老烈火”另辟蹊径，只修内功，创造着专属于自己的市场需求价值，获得特定消费者的认可。

　　时下，许多食品商家一味在花样翻新的促销手段上费尽心机，习惯了同行间品种、价格、包装、服务的“红海”比拼，忽视从市场原点出发对需求本身的深度探究，对未知的潜在市场需求缺乏敏锐深刻的洞察力，看不到“蓝海”。现今，许多食品“供大于求”，蛋糕饱和已成不争的事实，过剩的食品造成相对的市场萎缩。在这种情况下，商家为生存争市场份额无可非议，但更需要超越竞争这一境界，跳出“商场如战场”的“红海”，精心开发未知的潜在需求，把“非顾客”变成“顾客”。如“老烈火”一般，把许多不买超市蛋糕的普通百姓吸引到柜台前。

　　改革开放已30多年，市场已逐步成熟，商家也已历练多年，应该跳出“你死我活”商场竞争的思维定势，去努力追寻“两个双赢”，即竞争对手之间的“双赢”和顾客与商家之间的“双赢”。不能老是从自身利益出发，在“差异化”和“低成本”之间患得患失，应该在创新商家自身利益价值的同时，更多地创新有利顾客的价值因素。未来的市场不是厮杀的战场，而是和谐的商家乐园。