华尔达集团：

    内外发力赢转机

    强力拓市闯难关

    ■记者 陈丹丹 实习生 吴超琪

    去年以来，受国内外经济大环境整体不佳的影响，华尔达集团有限公司生产面临困难。为了渡过难关，华尔达积极拓展市场深度和广度，2012年，华尔达漆包线总产量近1.2万吨，其中高等级漆包线销售3932吨，平安度过了风险年，并为今年的发展迎来转机。

    三措施巩固维护老客户

    客户关系的维护与发展是一个循序渐进的过程，也是彼此信任的结果。面对发展难题，华尔达以注重客户产品的转型、力推客户需求回升、改善客户服务质量3大措施为主抓手，巩固提升老客户。

    注重客户产品的转型。实现客户对产品需求的转移，发掘客户对产业新的增长点的贡献力。据了解，目前已有10多家老客户新增了高等级漆包线的需求。

    力推客户需求回升。受国内外经济形势的影响，华尔达过半客户需求回落，部分客户处于停滞观望状态。为此，华尔达积极推动“小改小革”，改进包漆工艺，优化漆层配置，采取加快灵活的价格分类浮动机制，让利于客户，用真诚的商誉取信于人，使自己在产品性价比的竞争中，具有领先的吸引力。目前，需求回落的客户中，已有60%处于不同程度的回升状态。

    改善客户服务质量。公司通过多沟通、多走访、多服务、多送温暖的方法巩固客户关系，建立良好的业务人缘。同时完善销前、销中、销后全程服务工作机制，改善服务方式和态度，严格要求销售人员对产品质量、交货期、价格、退货等业务纠纷实行“柔性化”、“软着陆”方针，杜绝与客户发生硬性冲突。

    多渠道提升发展新客户

    在发展新客户方面，华尔达专门设立发展新客户奖项，并实行了销售业绩与费用挂钩考核的办法，销售业务员的积极性得到了有效调动。同时积极挖掘新客户信息，今年已联系走访多家潜在客户，为今后高等漆包线市场的开拓打好了基础。

    相关负责人表示，公司推出激励发展新客户的措施，大大激活了销售人员的业务敏感性，使得他们的市场触觉更加灵敏了。国家4万亿元投资政策的出台，也吸引他们积极向国家和地方铁路、高速公路、机电设备、电器通讯、环境保护、建筑和新农村建设等重点建设项目电源材料的方向发展拓展，并已初步锁定了20多个可供选择的项目需求目标。