大部分服装价格只有专卖店的一二折，标价6000元的皮衣只卖350元

    年末到“工厂特卖会”血拼去

    ■记者 项乐茹

    这两天，瑞安经济开发区集贤路上很热闹，四五家服装企业都在厂区门口或者展销厅开办“厂家特卖会”。由于这些衣服售价大部分是商场专柜、专卖店的一二折，甚至只有零头，不少顾客特意驱车前来血拼扫货。

    在物业租金渐涨，服装实体店生意被电商倒逼的年代，一种由厂家直销的“工厂特卖会”模式正在夹缝中悄然生长，走出了鞋服企业的营销新路子。

    一日卖出门店一年的件数

    上周末，记者来到经济开发区集贤路，发现原本僻静的路段停满了私家车。瑞安万事好服装有限公司、浙江高氏杰服饰有限公司等多家企业挂出了“厂家特卖会”横幅，有些商家直接把货架搬到了路边。

    进入高氏杰服饰有限公司一楼展厅，偌大的展示厅内人头攒动，如百货商场周年庆一般火爆。大部分商品标价100元至400元不等，一件普通呢大衣卖350元，相当于专卖店价格的一二折。

    和朋友特地从海城坐车赶来的杨爱萍手里已提了好几个袋子。她告诉记者，她连着好几年来这些特卖会淘冬衣了。不但她买，她一家子都在这边买，一口气买了七八件。“这里都是牌子货，质量放心，价格要比商场里便宜多了，看我身上这件大衣400元不到，就是去年在这里买的。”

    和杨爱萍一样，不少市民闻风而动，特地赶来淘货。试衣间里挤满了顾客，收银台前大排长龙，每人都拿着好几件“战利品”。“这两天开单开到手软，中午饭都顾不上吃，人气太火爆了。”正在收银台开单的杨经理说。据该公司品牌部经理张帮介绍，特卖会首日就卖出了三四千件，这相当于他们在虹桥路专卖店一年的销售数量。

    砍掉中间环节搞直销模式

    实际上，不少来血拼的消费者对这种工厂门口的特卖会并不陌生。虽然特卖会中大多是往年的过季款式，但胜在品牌货，质量有保证，一些基本款卖白菜价，成为大批顾客蜂拥而至的理由。

    “这件大衣标价要6000元，在特卖会里卖350元，连一折都不到。”在现场，张帮指着一件皮质大衣说。据他介绍，之所以大部分商品做低折扣处理，一方面是年末厂家让利回馈客户，另一方面则是砍掉中间环节搞直销模式。

    张帮解释说，目前一般传统服饰专卖店模式沿着“工厂——一级代理——二级代理——加盟店或商场专柜——消费者”的流通链条进行，中间每个环节都要保证利润。加上租金以及进驻百货商场还要缴纳一定的扣点管理费。“羊毛出在羊身上”，导致终端零售价往往是出厂价的2倍以上。“厂家直销就是把剩下的流通成本和经营成本回馈给消费者，自然有价格优势。”张帮说。

    其实，出清库存是多数特卖会产生的初衷。万事好服装董事长余小春说：“万事好从2008年开始每年开特卖会，全场给出低于5折的优惠。通过特卖会能帮助厂家清理大批库存，回笼部分资金。”

    从2006年高氏杰开出第一家“厂家特卖会”开始，转眼几年间，周边不少服装企业跟进效仿。据余小春介绍，目前经济开发区内已有10余家企业开了特卖会，大家不搞恶性价格战，而是差异化竞争，共享这块“大蛋糕”。目前已形成一定规模和名气，吸引大批顾客每年定期消费，还有利于培养潜在的客户群。

    服企销售渠道需升级换代

    近年来，服装专卖店、专柜的生意在电商网购的追击下，不再有以往的风光。消费不振，库存高起，资金紧绷，种种现状倒逼着服装企业谋求销售渠道的新突破。

    在外地已日渐走红的工厂店成为服装企业的营销新方式。这种工厂店与厂家特卖会实质相同，只开在厂家门口或内部，搞厂家直销，工厂店则是把这种模式固定下来，长期销售性价比高的服饰。

    “目前瑞安还没有真正意义上的工厂店，特卖会好像是‘只开三个月’的工厂店。”张帮说，他们暂时还没有开工厂店的计划，但会坚持品牌直销的思路，继续开直营店而不是加盟店。“加盟店实行订货制，把风险转嫁到了加盟商身上，一旦库存有压力，就会直接降价销售，对于服装品牌是一种伤害。”

    而面对电子商务的兴起和对传统服饰业的冲击，更多的瑞企选择积极应对，借力打力，利用电商平台拓宽销售渠道。余小春说，万事好的天猫官方旗舰店已正式上线，针对线上线下不同的消费群体，推出不同类型的货品。

    “服企销售渠道也要升级换代。”市服装商会相关负责人表示，在竞争激烈、成本走高的情况下，传统服饰企业需要转换思路，探索尝试新型营销渠道。