“旗袍玉”的常青生意经：

    古典服装制作也需巧经营新创意

    ■记者 陈成成

    店铺：凤玉旗袍绸缎楼（华昌大厦安华苑B4-105号）

    手艺人：应凤玉

    老行当新生意经：旗袍虽美，也要紧跟潮流

    在本栏目中，我们采访的多个老行当，很多都在时代的大浪淘沙中，经历了红火、没落到再次辉煌的过程。而这次采访旗袍店，却让我们看到不一样的生意经：从上世纪七十年代至今，“凤玉旗袍”的生意一直很好。

    “从去年底到今年5月，店里接了100多件旗袍订单，忙得连吃饭的时间都没有……”6月初的一天，记者在凤玉旗袍绸缎楼见到店主应凤玉时，年近七旬的她告诉记者，她一生钟爱旗袍，旗袍所独具的东方神韵以及合身贴体、展现女性曲线优美的特点，注定它永远是中国服装中的一朵奇葩。“旗袍，面临着广阔的市场发展前景。”

    巧经营：先懂女人心再赚女人钱

    应凤玉出身于旗袍世家，祖父、母亲专做旗袍。上世纪七十年代，应凤玉接管了母亲的旗袍店。开店前期名气不大怎么办？对自己裁剪技术十分自信的应凤玉想，干脆将自己缝制的旗袍穿出去，顾客看了，自然心动。

    那年夏天，她挑了一块湖蓝色的绸缎，给自己制了一款短袖旗袍，这款旗袍最特别之处就是去掉立领，把盘花扣放在中间。应凤玉穿上后，吸引了不少爱美女性效仿，她的旗袍店从此火了起来。

    在应凤玉看来，做旗袍，要先“懂女人心”，再赚女人钱。

    正如《花样年华》里张曼玉对旗袍的演绎，很多人认为，旗袍适合身材好的女子穿。可应凤玉会告诉每一位新老顾客：女人穿上合身的旗袍没有不好看的，无论高矮胖瘦，旗袍都是展现东方女性美的绝好服装。在量身定做上，应凤玉会根据不同的体形去设计服装，腰围大的女性要适当在旗袍的胸围上增加尺寸，大腿粗的女性最好设计裙摆S形的旗袍……

    应凤玉还有“以诚待人”的营销技巧。在一些服装店，为了让顾客买走衣服，导购把不适合顾客穿的衣服，也说得天花乱坠。在应凤玉眼里，如果顾客要求做不合适本人气质的衣服，她就会劝顾客不要做。“制旗袍是为了展示美，穿上不适宜的旗袍，反而会破坏顾客的形象。”正是因为她的诚恳和对旗袍的“讲究”，不仅没有丢失顾客，反而为她赢得庞大的顾客群。她的顾客不局限于瑞安人，更多的华侨们还把她制作的旗袍带到了意大利、英国，并赠给她一个雅号“旗袍玉”。

    上世纪九十年代，我国驻英大使馆一位工作人员特地找到“旗袍玉”，让她为英国女王特制一件旗袍作为礼物。应凤玉根据女王的身材尺寸赶制了玫瑰红、湖蓝、杏黄色三袭旗袍，传统的旗袍翻领设计成了圆领，高贵而华美。一个月后，对方来信说，女王看到这三袭旗袍，连声赞叹，旗袍非常合身且富有美感。

    从此，“旗袍玉”美名远播。

    新创意：

    植入“嫁衣元素”吸引“新人”市场

    旗袍虽美，却不能一成不变，也要紧跟潮流。

    2011年，在义乌举办的中国非物质文化遗产博览会、浙江省“民间巧女”手工技艺大赛上，应凤玉制作的旗袍“富贵花开”一举夺得大赛金奖。而这袭旗袍的最初灵感，来源于影视剧作品《橘子红了》。

    传统旗袍善于展示东方女性的柔美身段，但是《橘子红了》里面的旗袍是大裙摆的，端庄中透着飘逸。“这种旗袍中植入了嫁衣元素，很适合新娘们在婚礼上穿。”应凤玉告诉记者，旗袍美，加入时尚的元素，就更美了。近几年，她不断推出新款的喜庆旗袍，以吸引“新人市场”。

    此外，因儿女结婚荣升婆婆、丈母娘的妈妈们，也非常钟爱旗袍，应凤玉根据市场需求，推出了多种款式的妈妈装中式礼服，很受欢迎。“遇上好日子多的月份，店里根本就忙不过来。”她说。

    据了解，目前凤玉旗袍绸缎楼旗袍定制的价格根据面料、花色，从1000元到3000元不等。考虑到物价上涨和劳动力成本上升等因素，旗袍价格有所上涨，但由于应凤玉的巧经营和新创意，她的顾客群体长期以来都较为稳定。

    应凤玉还细心地发现，近几年定制旗袍的客户群，发生了一些小变化。“以前，旗袍定做基本上是大户人家或年龄偏大一点的女性。近几年20多岁的年轻人穿旗袍的变多了，年轻旗袍消费群体陆续崛起，这说明，瑞安的旗袍市场潜力很大。”

    开旗袍店30多年，应凤玉带出了80多位学生，不少学生也陆续在瑞安各地开出旗袍店。应凤玉常告知学生们：“只要自己有技术，会裁剪，旗袍会有很大的市场，今后，量体裁衣的市场，对消费者来说更有吸引力。”

    [编后]

    “老行当的新生意”栏目，今天要告一段落了。

    老话说，技多不压身，做蔑、修鞋、修表、弹棉被、吹糖人……人无我有，人有我优，就是商机，不论是新行当，还是老行当，找准位置，它就能长年累月地“新”下去。