外来“红娘”做本地媒

    “O2O婚介模式”落地瑞安

    ■记者 蔡玲玲

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    在中国，婚姻是一门重要的大生意。可惜，这门大生意过去除了游击队式的实体婚介所之外，唯有几家互联网企业经营婚姻生意，而且大多不赚钱。不过，最近一种“线上+线下”结合的模式（业内也成O2O模式，O2O即Online To Offline，是指将线下的商务机会与互联网结合，让互联网成为线下交易的前台）闯进了瑞城婚恋市场，引起人们关注。

    一家来自杭州的O2O婚恋机构，近日入驻我市某大型购物广场，它有一定规模的门面及经过培训的红娘，还拥有网络及线下的人脉资源。据透露，该店自入驻以来，每日接受咨询近百人，每日安排相亲达10来对。O2O婚恋网站为何瞄上瑞安市场？商家的盈利模式如何？市民愿意为这样前卫的营销模式买单吗？日前，记者结合本地婚恋市场现状，进行了采访。

    相亲找熟人，传统婚介资源有限

    小静（化名）是一位瑞安姑娘，今年29岁，目前还没有找到另一半。这几年，替她相亲的媒婆都是身边的熟人，介绍几个之后没看上，也就没有新的资源了。

    在我市，像小静这样的大龄单身男女真不少，通过熟人介绍熟人的这种相亲方式，资源有限。记者采访发现，我市也有几家职业的婚姻介绍所，不过，这些店的规模都很小，店面低调，设在小巷里。店内的摆设也很简单，一张桌子，一台电脑，一部电话，一张长沙发再加上一位“媒婆”就是婚介所的全部了。

    在市区拱瑞山路的一家婚介所，一位负责人告诉记者，只要交980元的会员费，就可以安排相亲了，直到满意为止。据了解，这些婚介所普遍对会员的硬件资料没有经过核实，例如月收入、住房情况、职业等情况，负责人称“瑞安这么小，想瞒也瞒不了”。

    “你现在不赶紧找，条件好的会被别人挑走了。”市区西门头一位“资深红娘”坦言说，尽管她从事该行业多年，可是毕竟瑞安是个小城，手头的“资源”也是有限的，能不能遇上，还要随缘。

    10万名瑞安人需求，催生O2O婚介模式

    “近几年，在我国各大婚恋网站注册的瑞安籍在线人数高达10万人。” 入驻我市的该婚恋机构总监顾佳透露：“在总部杭州，就有很多在杭瑞安人来找对象，然而，他们不找杭州人和外地人，只找瑞安人。”

    这些数据和信息，让这家婚恋机构萌生在瑞安开店的想法。“这样，不仅能够服务于生活在瑞安的本地人，也能够为在外的瑞安人提供更多的相亲资源。”顾佳说。

    “网络是一个平台，但只有通过线下服务，才能把虚拟的资源转化到现实生活里。”据介绍，入驻我市的这家婚介公司是杭州最大的婚介公司，其服务模式为O2O婚介模式，即“线上自助服务+线下个性化定制服务”。

    顾佳将传统的婚介及网络婚介作了对比：传统婚介是先见面再沟通，靠的是红娘的经验；网络婚介可以先按照基本条件查询、聊天沟通后再见面。与传统婚介相比，网上资源更丰富；而与单纯的婚恋网站相比，线下服务比线上服务更高效精准。

    “O2O婚介模式就是实体婚介和网络婚介的优势结合体。”顾佳说，该婚介最大的优势在于手头掌握更多的人脉资源：可以在网上及线下、全国甚至国际的范围内“猎婚”，直到对方找到满意的对象为止。换言之，那在线的10万瑞安人都可以成为他们的资源。

    “O2O婚介模式不受地域限制、透明度高、节约时间和成本，成功率高。”拥有7年“红娘”经验的顾佳还是一位高级婚姻指导师，她告诉记者，目前O2O婚介模式成功配对率在80%。“因为资源多，针对性强，红娘能够根据丰富的经验和专业判断，为客户找到匹配度较高的对象。”

    谁为前卫的营销模式买单？“网络+人工服务”有待市场检验

    记者发现，与本地婚介机构的简单、低调的环境相比，这家婚介机构的装修显得温馨而浪漫。大厅以玫红色为主调，座椅、沙发、茶几坐落其间，布局类似茶座。

    据介绍，这家店光在商场100多平方米的店面租金一年需10多万元，红娘服务团队7人，每人月薪约3000元，1年投资成本至少需40多万元，这还不包括一些线上的服务费用。

    高投入必定期望高回报。据了解，本地传统婚介的会员费，收费约1000元。会员费统一、不分级别、档次。杭州的这家婚恋机构，会员门槛提升了不少。普通会员收费3000多元，VIP会员收费2.8万元以上，甚至有高达几十万元的特级VIP会员。

    “我们认为，这样的价格设置是合理的。我们的成本和服务都值得会员付出这个费用。”顾佳说。

    至于市民是否愿意为这样“前卫”的营销模式买单，还有待市场检验。我市业内人士认为，其实，婚介市场和其他O2O市场一样，竞争模式也不尽相同，能否在瑞安做好，关键还是于服务模式和内容上。“服务和内容好，就有人愿意高价买单，反之则难以经营。这是一个庞大的市场，同时也是一个新兴的市场。”这位人士说。