今年上半年玉女谷休闲农庄客流量增至1万人次，超过前5年的总和

    客源倍增，为何农家乐仍只能赚小钱

    ■记者 项乐茹 实习生 胡城婷

    农家乐设在景区里，原本想依靠景区，获得人气长远发展，偏偏缺少客源一筹莫展；和旅行社合作后，半年的客源超过了过去5年，农家乐却只赚小钱赚不了大钱，这又是为什么？

    随着农家乐竞争的日益激烈，一些特色不鲜明的农家乐，往往容易被市场淘汰，陷入经营困境。这些农家乐该如何找回生存空间？今天，我们将视角对准——高楼玉女谷农庄，他们的做法或许对大家有所启示。

    农家乐坐拥“宝山”  却处在歇业边缘

    高楼的玉女谷休闲农庄，今年突然“名声大震”。很多人都是看到亲朋好友微信圈晒的亲子游照片，慕名来的。

    几天前，记者来到这里。刚到玉女谷，就被一弯大面积潺潺流动的天然溪流吸引，再进入，四周山峦起伏，山林华茂，难怪，这里被驴友称之为“溯溪、自然避暑度假好去处”。叶世串投资的玉女谷休闲农庄就在玉女谷山脚下，既可以欣赏风景，还可以体验农事活动，位置佳、风景优，客源想必不用愁。

    然而，叶世串却一脸感慨。他告诉记者，一年前，他几乎是将农庄从倒闭边缘重新“救起”。

    6年前，叶世串和几位朋友看中这里的风景，合伙承包了玉女谷山脚下的15亩地，承包期10年。他们在这里规划成立了高楼玉女谷休闲农庄，设立了攀岩、皮艇漂流、垂钓等项目。

    按理说，农家乐挨着玉女谷景区，去景区的客源可以引流到农家乐里，客流量应该不会差。但叶世串介绍，前五年，农庄的客流量一直平平，没有想象中的火爆。

    “可能是我们没规划好项目，也可能‘吆喝’客流的手段不够。”叶世串说，农庄生意惨淡，股东们内部也产生了分歧，谁也无心继续经营。叶世串和几名股东算了下，原先投入的150万元非但没盈利，竟然亏了近一半。在勉强维持了5年后，股东们选择放弃，农庄面临倒闭。

    由于土地承包期是10年，农家乐也不好荒废闲置，叶世串最后还是决定把这个“烂摊子”接过来。

    总结之前的经验，除去一些内部矛盾、玉女谷景区尚未完全开放等原因，他认为，农家乐定位不清晰、特色不明显、宣传推广力度欠缺等原因造成困局。

    与旅行社“联姻”  解决了客源却没解决收入

    增加客流量是当务之急。

    叶世串想到了旅行社。他找到我市一家旅行社对接，与其签订合作协议，由旅行社负责解决客流和项目策划，他则负责经营管理，双方分成。

    去年下半年，玉女谷农庄以新的面貌重新开张。旅行社通过自身的资源优势，吸引学生团等客源来农庄游览，他们还针对学生团体的特点，“量身”定制学生喜欢的项目。

    为配合这块市场需求，农庄内新增了一批卡丁车、淘丁堡、走迷阵、跷跷板、秋千、“愤怒的小鸟”等一系列符合孩子口味的项目。“比如‘愤怒的小鸟’，它其实就是类似以前射箭或套圈的项目，跟时下流行的卡通元素结合，就成了人气最高的项目。”叶世串说。

    和旅行社“联姻”，带来了可观的客源。今年上半年，农庄接待客流量突破1万人次，这个数字相当于过去5年客流量的总和。

    来了这么多客人，玉女谷生态农庄这回该赚了吧？然而，记者采访发现，大头的收入却归了旅行社。

    按一人门票60元计算，由于客源是由旅行社介绍来的，60元的门票收入中，11元要先分给旅行社，剩下的49元门票收入，剖去成本，只剩下约20元利润，而这20元则也要和旅行社按35：65的比例分成。按上半年1万人次计算，农家乐营业额约60万元，除去设备折旧、人工成本等，农家乐几个股东能拿到手最多才几万元。

    由于旅行社带来的客流量并不固定，只为10人以下的散客服务成本又吃不消，为了节约成本，叶世串目前采用低成本经营方式，他每天都会确定接待人数以明确采购量，并到村民中找临时工。“如果找固定的工作人员，成本太高。”

    叶世串说，他现在也是走一步看一步，先把剩下的几年承包期平稳度过。对于玉女谷农庄的未来，他多少还有些迷茫。

    [点评]休闲农业的钱应该怎么赚

    市农办经济发展科科长 戴其隆：

    在外地很多地方，农家乐只要依靠景区，就能赚得钵满盆满，那坐拥玉女谷的这家农家乐，为什么就不行了呢？

    他们虽然以玉女谷风景为特色，但由于玉女谷景区还没有完全开发，就谈不上景区为农家乐引流了。从休闲游角度看，农家乐的行程会跟景区行程起冲突，游客来不及又玩景点又玩农家乐；从项目角度看，农家乐设的项目又是攀岩等极限运动，受众面小，自然客流就少。

    困难中，玉女谷农庄选择和旅行社合作，是一个解决客源的办法。但是，农家乐却只能赚小钱。为什么？之前，本系列第二篇刊登的悠然南山农家乐，也依靠旅行社揽客，同样的合作模式，为什么不同农家乐收益不同？自身有吸引力的农家乐，有话语权，旅行社只能少赚；农家乐自身吸引力不足，客源完全靠他人，只能受制于人，分走大部分利润。真正健康发展、有吸引力的农家乐，不是依靠旅行社解决客源问题，而是通过打造自身实力、不断创新、通过品牌吸引，让旅行社帮助农家乐运输和引导游客，解决客源组织问题。此外，农家乐的营销要跟现在的主流营销模式——微信、电商沾边；农家乐还要进行市场细分。不能为了赚钱，什么都自己做，自己开发，如让工人在瑞安组织游客，自己叫车服务……让更专业的人做专业的事情，合作，是当前社会分工细化前提下的自然产物，更节省成本。

    玉女谷农庄的例子，反映了我市一部分农家乐面临的问题。这些农家乐大多定位不明确，特点不清晰，可能还存在一些地理位置上的短板。随着农家乐竞争的日益激烈，往往处在关门歇业的边缘。其实，像这类休闲农业类的农家乐，就应该怎么休闲怎么来。经营者可以靠基地产出赚钱，也可以推出采摘模式，或跟旅行社挂钩，减轻“赚钱压力”；游客对经营者来说就好像是来农庄串门的朋友，一起安逸地体会农村乡野，让消费者休闲，老板也可以“休闲”经营。一个 “叫得响”具有自主特色的农家乐，对游客就具备号召力和吸引力。经营者应该去思考、去挖掘，政府也应该合理规划、推一把。