为什么很多实体店成展厅？为什么网购一些产品，消费者下不了手？

    艾千家具新做法：线上线下，同产品同价格

    ■记者 陈成成

    当下在瑞安，开网店的大多没有实体展厅，而开实体店的，商品价格大多高于网店。我市一品牌家居店采取“线上网购”和“线下体验”相结合的营销模式，既方便买家足不出户网上挑选，又可以让买家在实体店了解家具品质，并提供物流、送货、安装等服务，解决消费者网购家具的后顾之忧。这个家具品牌就是近两年在天猫商城、京东商城颇受消费者追捧的“艾千”家居。他们凭借着O2O（线上线下融合）的理念，从最初的一个月仅做一单生意到如今销售数百单以上。

    欲打造

    线上“宜家”

    “艾千”创始人、公司总经理蔡云飞在创立该品牌之前，是个连上网聊天都不会的“外行人”。但从商十几年的她颇有远见，眼见身边朋友涉足电商、生意做得风生水起，她意识到不做电商将被时代淘汰。

    抱着这个念头，2011年，她投资200多万元，与合伙人成立“艾千”家居。“我很喜欢宜家家居的风格，就想朝着这个方向做，不光做‘线上的艾千’，还要做‘耐用的艾千’。”蔡云飞说。

    在天猫商城交了10万元保证金和6万元技术服务年费后，“艾千”旗舰店正式亮相。“第一批极简风格的产品，受到欢迎。”蔡云飞说，他们的客户中有很多都是老客户介绍的“回头客”，看中的就是“艾千”简约而不失时尚、个性却不张扬的产品风格。

    2013年，“艾千”又入驻京东商城。网店开起来后，销售量稳步上升，但蔡云飞觉得还不够，因为家居产品不比其他商品，光在线上销售，消费者体验不足。在红星美凯龙家具商场落户温州时，她决定马上要进驻，实现线上线下同步销售。

    线上线下同价卖家具

    在位于红星·美凯龙的“艾千”体验店内，记者看到，300多平方米的空间被各种极简式家具布置得简洁大方。导购员告诉记者，买家可在天猫、京东等该品牌的网上旗舰店里挑选家具款式，到体验馆感受实物样品的品质。

    在这里，除家具外，墙上还悬挂着产品图片及几台电脑，用来供消费者上网体验的。导购员告诉记者：“实体店空间有限，不可能摆下公司所有产品，消费者如果嫌产品种类少，还可上网店查看。”

    这是“艾千”设立实体店的初衷。“就像去商场买鞋，导购会建议你试一试，买家具，你不坐一坐怎么知道沙发的软硬？不摸一摸怎么知道材料是否有质感？”蔡云飞说，很多大件家具价格不菲，消费者网购觉得有点不放心，最终还是有很多客户会选择在实体店看后下单。”

    难能可贵的是，这家企业实行线上线下同价，消费者既可网上下单，也可在实体店下单。

    “如果实体店价格高出网店一大截，很多客户就会上网买。这也是为什么很多实体店成了展厅，撑不过去的原因；而对于一些品牌商家来说，也有网店，但往往担心影响实体店生意，就采取线下卖新款，线上卖打折‘过期货’的做法，这会打击消费者的购买积极性。”蔡云飞说，网购时代，商家单开实体店，生意难做，单开网店，又缺少可体验的实物，消费者不放心。

    可线上线下同价，实体店赚什么？“O2O模式将是家具企业发展的最佳模式，网上生意好了，实体店的成本不成问题；实体店有现场体验，也将带动网上生意。”蔡云飞认为，线上线下并不是一对矛盾对立的独立个体，O2O加速融合是大势所趋，线上网店与线下实体店应该紧密协作，实现无缝对接和互补联动。

    “艾千”O2O营销模式效果不错，今年8月份，线上线下的成交笔数500单以上，销售额比去年同期增长200%。

    关于“仓储式卖场”的行动

    尽管“艾千”家居的业绩一直在稳步增长，但蔡云飞坦言，公司还处于起步阶段。“‘艾千’还有很长的路要走，如充实设计和开发团队；再比如体验馆，还得在几个大城市继续铺开……”但对家具企业来说，最重要的还是产品的“最后一公里”问题。

    据介绍，网购家具虽方便，但异地购买的物流问题也日渐显露，网上订购家具配送安装，成了最大的瓶颈。同时，家具如发现尺寸不对、色彩不搭，退换也有点麻烦。针对行业内的这种普遍现象，“艾千”家居在上海、广州等大城市建起仓储中心，网上接单后，可由各地的仓储中心直接配送，他们和全国各地的第三方家装公司合作，由专业人员提供上门安装等售后服务。

    “我的设想是，以后在全国各大城市，都将有一个‘艾千’体验馆，每个体验馆都拥有一个配套仓库，这在一定程度可缓解配送安装，退换货等售后服务问题。”蔡云飞说。

    在欧美发达国家，仓储式家电建材卖场已十分普遍。消费者大多在网上挑选商品、下订单，然后到附近的实体店取货。蔡云飞说，仓储式卖场能把大量用于店面装修、服务人员的成本节省下来。