“点亮”皮具行业O2O模式

    ——访广东亮包网络科技有限公司董事长谢玲娜

    ■见习记者 缪星象  文/图

    在家乡，她只是一家小服装店店主，“丽佳娜”是她注册的第一个服装品牌，意思是“美丽加上我阿娜”。

    在广州闯荡10多年，她凭借独特眼光和坚强毅力，向马云“挑战”，独创全国领先的“亮包包”O2O新模式，建成专业的箱包品牌销售平台。

    她就是广东亮包网络科技有限公司董事长谢玲娜。

    开服装店，

    注册“丽佳娜”品牌

    日前，记者来到广东亮包网络科技有限公司见到谢玲娜，她身穿韩版宽大毛衣，紧身裤，高跟靴，发型时尚，很难让人想象她是“60后”。

    “我有七八年时间没回瑞安了，不知道老家现在什么样？”谢玲娜亲切地用家乡方言和记者聊起天。

    谢玲娜出生于1962年，排行老四，上有两哥哥一姐姐，下有一妹妹，老家住在瑞安八角桥附近。

    女孩子天性爱美。上世纪80年代中期，谢玲娜20岁出头，正是温州民营经济蓬勃发展之际。瑞安新街一带有很多服装店，一次去买衣服，看到生意这么好，她突然想，“这样的店，我也可以开。”她说干就干，说服家人在新街开了一家小店，自学成才设计衣服，还请四五个人一起做衣服、卖衣服。眼光独到的她设计的衣服新颖好看，生意红火。

    上世纪90年代初，生意做大后，谢玲娜就到温州妙果寺服装批发市场开店，那是浙南著名的服装专业批发市场。就在那时，她注册人生第一个品牌“丽佳娜”，意思就是“美丽加上我阿娜”。

    从1996年以后，温州女装销售开始走下坡路，“服装风格有点跟不上形势。”谢玲娜解释。1998年，她来到广州考察一段时间后，下定决心闯出一番事业，并在广州买了房子，接来家人。

    那时谢玲娜在广州批发韩版水洗服装，节奏比温州快很多，半个月要出一批新货，每季都要上新款，设计要跟得上。1999年3月，广州丽佳娜皮具服饰有限公司成立。那几年生意红火，公司有400多人，最好时一天有几十万元营业额。

    转型箱包，

    首次“触网”遇挫折

    好景不长。2004年以后，随着国内经济发展，服装行业竞争越发激烈，劳动力成本上涨。“有些批发商为打价格战，牺牲产品质量，这种饮鸩止渴的方式对自身品牌是一种大伤害。”在她看来，质量和价格的矛盾，在传统行业中很难调和。

    2006年，国内服装批发行业开始大洗牌，谢玲娜也转型了，2006年3月，她成立广州泰玛皮具有限公司，生产箱包皮具。

    就在那时，国内网络电商开始兴起，她看到媒体上介绍的淘宝销售方法很受启发，“开网店，只要一台电脑放在家里，几个人发货就行了，可节省很多成本！”她隐约觉得，通过网络，可以解决质量和价格的矛盾。“我做过生产、批发、零售，对质量管控有经验，如果再加上懂网络营销的人，我们也可以转型。”

    但是，第一次尝试“触网”的她就遇到大困难，“在当地媒体登广告，想招聘一个懂生产批发和网络销售的内行人，结果竟然一人也招不到，这方面人才太稀缺了。”她说。

    随着2008年经济危机到来，国内市场不景气，谢玲娜和亲戚一起到英国做箱包外贸生意。2009年，谢玲娜回广州，但这时国内网络购物平台早已是马云的天下，大部分电商都依托淘宝网、阿里巴巴等B2C平台。“这些平台虽然价格低，但产品质量难以保证，难以杜绝假货。”她认为。

    谢玲娜酝酿出一个想法，广州花都狮岭，是世界级箱包生产中心，这里有1000多家企业都是温商创办的，她想要联合广州做皮具的温商，“大家共同出资，建一个有品质保证专门销售箱包的网络平台”，这样既能保证产品质量，又能以出厂价为消费者提供价廉产品。

    然而，听到她的大胆提议后，很多朋友都愣了，“自己做平台，想都没想过。”还有人直接泼冷水：“娜姐，马云已经搞这么大了，你这个搞不起来的。”

    投资2000万元，开发箱包O2O电商平台

    谢玲娜下定决心要做的事情，十头牛都拉不回来。2010年5月，广东亮包网络科技有限公司成立。她从做电视购物开始，摸索传统箱包批发向网络销售转型的方法。她还整体引进数十人的电商团队，与天猫、京东、唯品会等电商平台展开系列合作，成为麦包包、麦考林等知名平台的产品供应商。即便如此，只是“为他人作嫁衣裳”，有一次某品牌为压价，给他们提供的原材料是旧货，公司发现后果断退还这批材料，为此承受损失40多万元。这件事让她更加坚定要有自己的网络销售渠道的念头。

    每当事业遇到瓶颈，谢玲娜都会前往各地考察、取经。2012年，她去日本考察又有了灵感。有一家公司只有70多名员工，销售业绩却跻身全日本排名前列。在该公司里，她看到每一位员工手里都拿着手机或平板电脑，通过一款设计巧妙的软件，员工工作效率大大提高，而且回家也照样可以工作。

    “通过手机做买卖，未来商业就是无店面销售，而原来的实体店则会变成体验店、顾客俱乐部、培训中心一类的地方。”于是，谢玲娜决定启动新一轮转型，利用这个理念打造自己的O2O（线上+线下）电商平台。

    互联网是个烧钱行业，砸进去2000万元，谢玲娜还聘请专门团队，开发软件等。可是第一年，她就被人骗得很惨。

    “我们公司在五楼，这个开发软件团队在七楼也开了一家网络公司，开发同样的产品，用我们的钱去做自己的事。”谢玲娜一气之下解除合约，这时，耗掉近1000万元。

    吃一堑，长一智。再次开始，谢玲娜将整个流程分为好几个团队，写代码、设计、评估都分开，“这样他们会相互监督，事情也顺利了。”她自己则不断学习充电，2013年11月，她和部分员工去北京一家培训机构学习网络和资本运营知识，共花学费80万元。

    功夫不负有心人。经过近2年努力，谢玲娜公司开发了O2O销售总体解决方案，拥有9项目技术专利，将“亮包包”打造成中国专业箱包O2O电商平台。

    公司成功上市，合作皮具品牌达上百家

    在距离谢玲娜办公室不远处，就是产品演示室间，摆着10多台大小不一的大屏幕显示器，每台显示器上都滚动播出不同产品，顾客可以在上面直接选择购物。

    “代理商只需在实体店里放台机器，不用进货，顾客看中哪款包，付款后，我们后台直接发货，代理商零库存，彻底颠覆过去的加盟连锁模式。”谢玲娜说，此外，顾客可以通过手机扫描二维码，把相关软件下载到手机上，直接用手机购物；还可以通过手机注册，成为他们公司的分销商，动动手机就可以做销售。前期实验阶段，他们已在温州、广州、丽水等地分布数十台机器，取得不错业绩。还有投资人建议她和合伙人将这套模式卖给上市公司，捞一大笔钱，但是谢玲娜舍不得。

    “这种将线下和线上无缝对接模式，是我们开创的O2O营销模式，目前公司正在国内推广这种模式，等网络初步完成后，还可以卖更多东西，成为人们未来购物的一种新方式。”谢玲娜介绍说。

    2014年5月28日，“亮包包”模式取得资本市场的认可，成功在天交所挂牌交易，目前融资过亿元。据谢玲娜的合作伙伴胡元弟介绍，与“亮包包”达成合作协议的皮具品牌达上百家，其中温商占了大部分。

    “马云有现在，我们有未来”，谢玲娜信心满满地说，当年她联合所有家乡箱包企业打造大平台的梦想，现在开始展露曙光。