20家瑞企温州国际眼镜展上达成6000万元意向订单

    全球大采购，青睐瑞安眼镜产品

    ■记者 缪星象

    记者昨日从市眼镜商会获悉，近日，第十三届中国（温州）国际眼镜业展览会（简称“温州国际眼镜展”）在温州举行，我市20家眼镜企业共达成意向订单额近6000多万元人民币。 据了解，本届展会吸引了来自温州、台州、丹阳、厦门、深圳、鹰潭、新河等眼镜产业集群地区的300多家实力企业参展。其中参展瑞企共20家，使用了近100个展位，占展位总数的七分之一。

    为避免价格战

    踏踏实实做代工

    瑞安市达欣眼镜配件制造厂成立于2006年，别的眼镜公司展位上放满了眼镜，他们的展位上的眼镜却很少。不过这丝毫没有影响他们的生意，公司负责人王富财不停地接待来自各地的客人，他们大多是外贸商。

    “我们主要为国外品牌眼镜生产配件，成品展示得不多。”王富财告诉记者，公司以前一直做内销，但近3年来，随着国内竞争不断加剧，内销越来越难做。尤其是河北等地，依靠人工成本低的优势发展得很快。“为避免打价格战，三年来，瑞安的眼镜配件生产商约有80%都转做外销了。”

    企业外销主要通过外贸公司作中介，按照国外品牌厂商的质量要求生产配件、贴牌。“就像富士康为苹果公司生产手机一样，这是进入国外市场的一个方便法门。”王富财说。

    不过，贴牌生产也意味着利润微薄。据介绍，达欣眼镜目前主要生产板材眼镜镜架，年产量约60万副，产值2000万元左右，平均一副镜架出厂价33元，利润约为10%，相当于一副镜架赚3元左右。这些镜架出口欧美之后加上品牌和镜片，全套商店零售价格能达到上百美元。

    “薄利多销是我们的经营策略。”王富财说，正因为如此，不少外贸公司常主动上门洽谈业务。他介绍，如果直接销售眼镜成品，利润无疑会更大，但在品牌推广方面要投入很大财力，而像他们这样的微企，依靠他人品牌先做强，也是一种方式。

    用创意开拓市场

    靠专利打造品牌

    全开放式展位、巨大的油画背景墙、怀旧电影海报、铁皮模型……在瑞安正昌光学眼镜有限公司展位上，艺术气息扑面而来，前来洽谈业务的人们络绎不绝。负责人高先生表示，这些艺术摆件营造出的总体风格，体现了他们品牌化经营的新思路。

    近年来，瑞安眼镜品质大大提升，在内销市场上小有名气，但真正的品牌并不多。今年28岁的高先生是马屿眼镜行业的“创二代”，他在品牌建设方面，有不少新想法。“以前，眼镜行业是单一的机械制造业，缺乏文化氛围，我们提出‘镜所’的概念，将销售眼镜的商店变成一个充满文化氛围的地方，提高用户的体验。”高先生表示，他的眼镜产地在马屿，而设计团队则在江苏丹阳，他们聘请了多位设计师进行产品设计。

    “不止是眼镜，还包括整个店面的布局、风格、海报等一系列内容。”高先生说，他们通过和眼镜销售门店合作，从厂内直供眼镜，减少中间成本，帮门店设计总体风格、提高文化品位，增加门店的客流量，这样可以形成良性循环。目前，高先生通过“镜所”概念，瞄准追求时尚的年轻人群体，一年能卖50至60万副眼镜，在开展第一天，他就拿下了一笔10万多元的订单。

    同样因品牌战略站稳脚跟的，还有市永鑫眼镜有限公司。展会中，永鑫公司的展位用类似红木的装饰材料塑造出高档大气的氛围。公司重点介绍旗下的一款高端品牌，一副眼镜的价格可达2000至7000多元。“能卖到这个价格，因为我们有一项独特的生产工艺。”永鑫公司总经理程永光说，通常的无框眼镜需要用螺丝钉固定镜片，时间一久，螺蛳钉容易脱落，镜框也会变形。该公司研发的侧打孔技术在眼镜侧面打孔，将镜架通过孔洞固定，“不用螺蛳钉，更轻，这项技术我们有专利。”

    程永光还在北上广等大城市通过与代理商合作开展业务。“顾客在眼镜店里看到我们品牌的眼镜，可以测量各类数据，提出个性化定制需求。代理商将信息发送给我们，我们马上生产并通过快递寄送到顾客手中，整个过程不到一周。省了场地也没有库存压力。”他说。

    据了解，目前该品牌眼镜每月能销售出4000多副。

    自主生产眼镜机器

    致力延长产业链

    除眼镜配件生产商、品牌商家之外，瑞安的眼镜设备生产商也值得关注。市捷锐数控设备有限公司的一台台机器吸引了不少客商停留观看。

    捷锐数控销售经理郑兰成介绍，公司目前已经可以生产五类包括眼镜所有工序的机器，其中多项设备拥有全国领先技术。“一副板材眼镜，鼻托部分需要使用和板材主体不同的材料，以往都是采用人工并用化学材料黏合，不够牢固，也不太健康。”郑兰成指着一台机器说，该公司发明的“全自动拼料机”，可以通过加压方式直接将两种材料拼合在一起，省了很多工序。

    在另外一台“全自动眼镜数控加工机”前，郑兰成将一片眼镜板材放入机器中，机器飞快地打磨，数秒钟后，一副眼镜架主体就出来了。“这样的机器国外售价100万元以上，我们采用新的技术成果，只需要30多万元一台。”据了解，“全自动拼合机”与“全自动眼镜数控加工机”的两项核心专利技术都在去年获得，目前该公司一年可销售200多台此类机器。

    小微创业园将亮相

    更利于产业发展

    据了解，我市眼镜企业多以小微企业为主，很多厂房都是租用，“寄人篱下”导致企业难以快速发展。在此次展会中，总投资10.5亿元、规划建设总用地面积约207亩、总建筑面积约32万平方米的马屿·时代创业园项目展区吸引了不少人关注。展区负责人表示，温州本地企业中，80%是小微企业，其中60%的小微企业没有自己的厂房。这家小微企业园可按幢、层、套、间分割出售，受到小微企业和中小型企业的欢迎。

    据介绍，该小微园一期工程将在今年6月封顶，预计今年年底可以投入使用。

    “生产环境脏、乱、差，客户来公司看了后根本不信任我们，跑了不少单子。自己申请工业用地较难，无法上规模。”瑞安马屿林氏眼镜有限公司负责人林先生说，入驻小微创业园后，生产环境有望得到较大改善。

    市眼镜商会会长方孔利认为，多年来，瑞安眼镜企业在生产经营方面已经形成了一套自己的模式，并形成了较完善的产业链，不管是用贴牌生产的方式做外销，还是走品牌化、时尚化的路线转战国内市场，都处在一种非常活跃的经营状态中。近年来眼镜行业竞争程度加大，经济大环境也有所改变，但通过多样的产业链完善业界生态，有利于抵抗风险、抱团发展，这也是马屿企业能够发展壮大的重要原因。