只有吃透市场

    才能赢得市场

    ■薛建国

    瑞安的游泳馆出现冰火两重天现象：夏季游泳者络绎不绝，培训课热火朝天；夏季一过，门可罗雀，光顾者甚少（详见本报6月8日第5版报道）。

    这种现象苦了游泳馆的经营者。开办一个游泳馆，投入比较大，而经营旺季只有两个来月，不但赢利难，恐怕还有亏损风险。

    眼前的这种局面，是因为没有吃透市场导致的。总以为现在想通过游泳健身的人很多，总以为现在家长都想让孩子参加游泳培训，既能强身健体，又能保证中考体育达标，一举两得。特别是在夏季，各游泳馆人满为患，这难道不是一个令人心动的投资方向？这是盲目跟风，光看见别人吃肉没看见别人喝汤。在投资方向选择上，很多人都会犯这样的错误。比如农家乐，你每次去吃饭，看到人家的生意都红红火火，于是按捺不住去租房租地也开办一个。对不起，你可能掉坑里了。也许你会说，人家办得不是挺好的，这个“人家”你可能比不了，人家房子是自己的，服务员也是家里人，是没有成本压力的——净赚。

    回到瑞安的游泳馆这事上来，至少在目前还是一个季节性产业。季节性产业就要按季节性规律来操作。这一点，困境中的经营者已经想出了不少办法：与冬泳协会合作、开放钓鱼活动等，总之，就是千方百计提高场馆的利用率。市场问题，通过市场寻求解决之道，方向无疑是正确的。杭州丝绸市场有一个卖油条大饼的早点摊非常有名，已经有很多年了，每天早上来此买早点的人都要排起长龙。但如果你是9点以后来，不但买不到吃的东西，就连早点摊的痕迹都找不了，因为这地方已变身货场。原来这地方是“一鱼二吃”。早上空的时候，卖早点；过了早点时间，当货场。因为这地方是市中心位置，如果几个卖大饼油条的，想完全把这块地租下来，估计得改行卖汽车了。

    吃透市场，就可以把握市场。游泳在瑞安目前还是季节性产业，多数人还没有把它同健康挂起钩来。不像杭州，游泳是不分季节的，形成了一项健康产业，非常受市民青睐。它是一项全身运动，有利于人体平衡协调，且不像跑跳、登山等运动对关节有影响。当我们吃透瑞安游泳市场这一实情，实际上就找到了突破当下困境的路径。比如说，利用水库、海域等户外资源，开办露天游泳场馆，设备以可移动和重复使用为主，这就解决了“成本高”问题，压下来的成本，就是你的利润。

    在吃透市场这一点上，我们不妨向肯德基学习。肯德基开店，据说有一套非常严格的标准，一个城市开几个店，要把这个城市的人口（常住人口、流动人口）、收入、规模、区划等纳入考虑范畴，在一定的范围内不能开两家店。点选好后，有专人在现场进行24小时客流量统计，只有达到要求，才能最终确定。