■记者 项乐茹 潘敏洁/文 王鹏洲/图
新观点 新视角 新维度
听大咖导师聊聊创业那些事儿
主讲人：童斌
导师简介：帮实资本合伙人，原就职于硅谷天堂，拥有多家上市公司市值管理和跨境并购项目经验，现主要从事TMT和生命健康类早期项目的投资。
精彩观点：
现在互联网创业正发生变化，这些变化你不能充耳不闻——受众在改变：90后甚至00后成为互联网新的主力人群；80后消费能力迅速提高；二三线城市、乡村被互联网全面覆盖；用户付费意识增强；分享经济越来越被接受；品质生活逐渐被认可。
面对日新月异的互联网，推陈出新的新热点，那么新的创业机会在哪里？第一，传统企业的互联网改造，为传统企业在互联网+过程中，提供完善的配套服务，优化效率，改变组织结构，助力转型；第二，消费升级，为消费者提供更高品质的生活服务体验，重感受，重运营，重品质，品牌认同。
互动环节：
观众：我们致力于将精致农产品呈献给广大用户，请问如何把农户与市民餐桌更好地连接？
童斌：创业者一定要学会聚焦，哪个方面的投入产出比是最高的，就聚焦在哪里。我觉得你这个项目的重点就是提供优质的产品，把销售、流量交给京东、天猫来做。据我所知，近来，天猫一直在找优质的供应商，他们现在缺的也正是好的产品供应商。
观众：我们的项目运用的是有氧发酵技术，果蔬汁饮料通过此技术接入益生菌，让营养价值最大化。我们想把这块作为今后的重点发展方向，请问这个发展方向可行吗？
童斌：让营养价值最大化？这个如何论证。产品的作用需要完整的论证体系来论证，即便经过千辛万苦论证，那么如何让消费者信服？那就要靠营销。所以，我认为保健行业的重点从来不是技术上的优势，而是渠道和品牌，而渠道比品牌要更重要。
感受：
“创客”毛轩轩：老师的演讲很深奥也很具有启发。现在我们的农产品网上订单量较少，且局限于温州地区。接下来，我们计划与京东、天猫等接洽合作，像老师说的，把销量、流量交给他们，我们专心做好产品。
“创客”汤恩余：老师对于互联网+时代下的传统行业的判断非常犀利，互联网应该为传统行业优化成本，提升效率。从而实现现金流入到研发、创新，为消费者生产更多更好的产品，从而满足消费者升级。
主讲人：莫问剑（牟文建）
导师简介：农产品电商专家、吉林云飞鹤舞农牧业科技有限公司董事长，“赢在中国”全国十二强，有着大胆创新的思维，对农产品如何拥抱互联网方面有自己的独到见解。
精彩观点：
现在很多县域电商的现实情况与政策意图是有落差的，为电商而电商。农产品网销还很困难，存在着本级财政投入远远不够；大部分地区在做政绩工程；对电商认识停留在开淘宝店；部分人一头雾水，无从下手等瓶颈。面临着基础设施差、干部观念落后、人才匮乏、公共服务体系不健全“四大硬伤”。
县域电商短期需翻越“三座大山”。第一是人，政府缺少懂行、敬业、愿意付出的电商干部；本地电商从业人员缺少领军人才；传统企业互联网化人才更是奇缺。第二是货：县域看起来产品丰富，但真正符合网货需要的产品少之又少；第三是渠道：除了对接农村淘宝、京东、苏宁、邮政等平台电商外，没有其他办法，而这些渠道除了搞活动外，真正能够走量的其实又很少。
农产品电商的根本出路是B2B模式。必须意识到，在体验经济下，卖产品更是卖服务，要精准找到客户。县域大多是小生产，出路在于优质优价，目标客户定位于中产阶级。其中有着“乡愁”的在外家乡人和本地外地人，都是可以重点突破的有共鸣点的潜在客户。
互动环节：
观众：怎么样把农产品电商的线上线下资源对接起来？
莫问剑：一要货准备好，二要精准找到人。农产品电商首先要把供应链做好，打好扎实的基础；其次是精准客户的对接，清楚要把产品卖给什么样的客户。
感受：
“创客”毛轩轩：我很同意导师说的，互联网不是人人都能做的，而且做的话一定要找好精准客户，并且一定要把好质量源头关。另外，做农产品电商要树立“卖服务”的理念，要想客户经常为你埋单，必须“先养好他的胃”，有了口碑才会有回头客，才不会选择别家。
“创客”吴礼具：我也认为以后农产品电商就是走“农产品直供”模式。我们现在也是这样做的，所有蔬菜直接从农场、基地送到某一个酒店或企业等客户。因为农产品都有保鲜期，走太远反而成本高，服务好本地市场才是重点。但是我们在瞄准客户这方面做得还不够，目前客户还太散，高端客户有但面不广，需要进一步改进。
主讲人：章建森
导师简介：帮实资本团队成员，资深媒体人，原青年时报副总编，曾担任浙报集团钱江报系、今日早报首席记者，传媒梦工场品牌总监、创始成员之一。
精彩观点：
路演就是一场秀，第一时间要吸引到评委。比如在评委进入倦怠期后，你一上场用洪亮的声音提振现场，这也是一种吸引到评委的技巧。其次，制作一个好的PPT，这尤其关键。制作的PPT一定要学会讲故事，以最少的文字传达最多信息的商业计划书。
按照以下格式，用15-20页PPT，就可以了。
首当其冲的是，用一句话描述公司的业务，即公司目的。接着，指出问题，描述客户的“切肤之痛”，简介目前客户是如何应对这些问题；再针对问题指出解决方案，阐述公司产品/服务的价值定位如何解决客户的难题等。
时机，为何是现在？回顾公司产品、服务所应用的领域的历史演变，说明哪些近期趋势能使得公司的产品、服务凸现优越性。
市场规模，定义你的目标客户并描绘他们的特性，用不同的方法测算市场规模，比如用自上而下法估算可获取的市场规模，用自下而上法统计可获取的收入规模，或依据市场占有率份额来估计。
竞争格局，列出现有的和潜在的竞争对手，并分析各自的竞争优势。再涉及产品或服务，从外形，功能，性能，结构，知识产权等描述产品或服务，并指出其开发计划。
商业模式，收入模式和定价，从每个客户上可获得的平均收入或其终身价值，销售和渠道，现有客户和正在开发的客户清单。
最后，附上财务资料，包含利润表、资产负债表、现金流量表、股本结构、融资计划等。
互动环节：
观众：目前，我们通过微信公众号启动绘本出租项目，针对0~6岁幼儿绘本读物。请问这种商业模式可行吗？
章建森：我并不看好这种模式，现在的孩子都是父母手心里的宝，出租的绘本是卫生的吗？有做过消毒吗？即便像你说的，确实会做消毒，但是在父母心里还是会有隐忧。其实，现在的家长真不差这点钱，对于小孩用的东西，便宜不是优势，家长们更关心的是安全与品质。
观众：我们的项目是以中国文化文艺为背景，设计的社交手游游戏，并且可以进行联网PK。
章建森：目前，我国的游戏已经形成完整的产业链，你要问自己的是，你凭什么能进入这个领域。尤其是你的团队里尚未有发行渠道，可以说，没有发行人，再好的游戏也没有用。坦白说，这个项目的成功率只有万分之一。建议你抱腾讯、小米的大腿，近年来，腾讯对游戏的投资力度非常大。
感受：
“创客”王章凯：对我今后如何路演，有很大的帮助。一定要针对自己的项目，尤其是核心的内容，清楚准确地传达给评委。
“创客”韩权：听后受益匪浅，尤其是老师说的每个行业都有不同的痛点，找到这个痛点，并解决这个痛点，那么这种商业模式就是可行的。
县域电商的顶层设计与模式创新
创业路演的技巧
上周，我市首届创新创业大赛暨首届青年创业大赛，邀请6位专业导师大咖加盟创新训练营，为我市的创客们带来了业内前沿信息和专业指导，在我市创业界掀起了一股头脑风暴，不少参赛选手收获良多。本报特摘选整理导师的精彩观点和重点“干货”，以飨读者。
主讲人：吴亮
导师简介：松下电化住宅设备机器有限公司总经理，松下“智能马桶盖”传奇缔造者。
精彩观点：
去年，松下智能迎来了市场的春天：2015年，松下智能马桶盖在国内的年销售量从7万台猛增至30万台，成为了“爆款”。猛增的销量背后，“爆款”马桶盖有其炼成之路。
松下始终坚持以一流品质为导向的生产准则，首先从产品设计源头杜绝质量问题，提供长达5年的保修服务。而且所有马桶盖都有内置芯片，如果出现任何问题，通过芯片就可以追查出马桶盖从生产线到经销商全过程中的每一步。这就好比所有产品都好像装了gps一样，消费者手里的产品是哪一天生产的，其中的部件是工厂哪个工种负责的，原材料是从哪里购置的，一旦发生问题召回，就非常有的放矢，可以尽量将损失减少到最小。其次不流出一台不良品。公司内有专门的部门对出错率排列最低的供应商或部门进行审查，要求对方及时整改。最后是与供应商共同成长。要做松下的供应商并不容易，靠嘴说没用，靠低价也没用，有一套完善客观的考核标准。
此外，松下人认为，经营的基础在于“人”。要提高员工基础素质；唯才是用，人尽其才，多通道发展；并建立与经营业绩挂钩的激励机制。在松下，秉持了“造物先造人”的用人理念。我们要求高管70%的精力花在培养人才上面，经常问自己“你的后人、徒弟是谁？”，建立轮岗机制，所有新员工从基础的导入教育开始。
互动环节:
观众：制造企业如何避免生产过程中的批次性不良问题？
吴亮：首先，我们对供货商的要求很高。对他们的前提是要明白，能力上做不了的事情，不要轻易接下订单。其次，要建立科学的日常管理制度。包括对交货时间等的推算规划等，如果没有按时交货的话，有相应的措施。因此团队建设也很重要，关键人物的布局，及时对责任进行追究。
感受：
“创客”葛林凯：我们自己就是生产电机配件的，也可以说是松下的间接供货商。能接触学习到松下这种大型公司的经营理念，和传导给我们这些年轻创业者的指导思想，对我们这些正在创业中的人有很多启发，避免走弯路。
主讲人：戚琼
导师简介：迭代资本合伙人，南加州大学管理学硕士，曾任华睿投资总监。
精彩观点
“流量红利已经不再”——众所周知，2007年、2008年是PC段的爆发期，那个时候你可以看到每个人都在购置电脑。之后2012年的时候，则进入一个移动互联网的流量红利期，很多人在新的智能手机上下载了很多App。然而现在，大部分用户都不是移动互联网的新生用户了，装机选择更为明确，基本上就是微信、支付宝等几个软件，这就意味着流量红利已经不再，获取新用户不再容易。
“互联网正在变重”——红利不再，互联网创业进入纵深领域，需要寻找新的流量红利。我们认为在消费与服务业的升级里面存在势能，这一阵风比移动互联网的要小要缓。在传统的投资理念里，我们认为互联网是一定要“轻”，但是现在互联网变得越来越重，表现为从线上到线下，由软变硬，由虚拟走向现实等。所以，消费服务需求升级带动产业升级是大势。通过互联网手段加速产业升级，取得规模化优势是正道。
“融资的本质是一场销售”——创业者如何获取风投融资，前提就是要明白不同的投资机构风格不同，只有知己知彼，才能百战百胜。融资其实是把你的项目股权卖给投资机构，是一种销售行为。创业者和投资机构沟通，一方面你要戳中创投机构的“痒痒肉”，知道他们要什么，兴趣点在哪里；另一方面你要知道自己的“强项”是什么，弱项是什么。那怎样才是投资方看上你的项目呢？“嫌货才是买货人”。很多时候，投资人如果一直顺着让你阐述完反而表示他没有兴趣，而如果一直挑战你提问你，则说明是感兴趣的。
互动环节：
观众：像迭代等风投机构，是如何判定一个项目的价值？
戚琼：首先价格的评定在经济学里就是两个因素，一个是它本身的价值，一个则是供和需的关系。供需产生变化的时候会影响价格。如果说创投机构对项目的价格中枢，一点是你的故事拓展性，一点则是现金流，共同来折算你的价值。具体对我来说，清楚阐释项目的方向、团队执行能力以及资金的用处是三个考察重点。
感受：
“创客”吴俊亿：赞同导师说的现在互联网流量红利已经不再的观点。我们在做的项目尚进阅读也是线上线下结合的模式，应该也算处于小风口。按照导师说的，想把App做成工具，成功导流客户后，再转型服务，转化成更多的价值，我们也是这样的想法。这对于我们的绘本项目也很有启发，比如我们要把线下的服务做得更好，怎么成功把流量从线上转到线下，增强用户体验等，值得进一步思考。
主讲人：毛园园
导师简介：80后，杭州趣猜网络科技有限公司首席执行官，研发了互联网创新社交平台，开启全民竞猜时代。2015年优猜APP正式上线，2016年预计平台用户破百万，A轮估值近10亿元。
精彩观点：
社交是个好东西？答案是肯定的。以我们创办的“优猜”为例，它是一款互联网竞猜互动社交平台，对于普通用户，他们可以通过“优猜”加强好友之间的交流与了解，达到社交需求。对于企业商户和KOL以及达人用户来说，“优猜”则是他们展示自我，推广产品的平台和信息发布的重要渠道。
更重要的是“优猜”不仅可以提升增强好友间互动的趣味性，还是一个整合资源的绝佳平台，并且拥有出色的推广渠道。这正是我们的主题“有才就有猜，有猜便有财”。
猜是人类因应外界变化的本能，然而，猜仅是互动的触发点，“优猜”的互动是多样的。在猜前、猜中、猜后阶段中，都具有很强的社交性。
而通过“优猜”，我们创新了营销模式，令商业资源和社交互动可以实现有效的循环。比如商业资源，可以通过内容生产和加工，被分解到猜题、奖品、选项等部分中，成为互动内容而非营销内容，而用户的意见表达，可以进行数据分析，从而根据目标用户反馈数据及时调整营销、市场等商业决策。
业界认为socail(社交)+local(本地)+mobile(移动)，符合这三点的企业会是硅谷下一个会生金蛋的母鸡。人类在真实生活中发生的位移与通过位移所达到的目的，都可以通过lbs应用，反作用于真实的人类社会；然而，单纯的记录不能创造有价值的东西，交流也是浅尝辄止。所以，关键是现实生活中的服务。然而，网络一定是服务于现实的。所以“忧猜”还设置了互动及奖品兑换。
互动环节：
观众：如何去寻找项目投资人？
毛园园：方式有太多了，到社交平台上与投资人接洽。一句话，只要你的项目可行，就有无数种方式接触到资本、资本方。
观众：怎么找到优秀的团队人才？
毛园园：我们“优猜”核心的研发人员有10人，他们是我通过微信找到的。当时我发布了两轮，经过朋友转发，就找到了合适的人员。目前我们的团队运转得非常好，有默契，凝聚力也非常强。
感受：
“创客”郑锡赞：现在我们在移动互联网上做的推广都非常盲目，仅仅是一种无关系向弱关系间的转化。像老师所说，把弱关系向强关系转化，需要多交流，了解客户的习惯、爱好，从而找到明确的客户群。
“创客”张一格：结合遇到的实际困难，尤其是团队组建方面，老师给出了非常好的建议。只要用心找，就一定能找到需要的人才。
互联网创业的变化及热点
社交平台的创新创业模式
获得早期投资的势、道、术
智能制造实践：新消费时代的爆品开发