曾经是消化库存“下水道”，如今成商业转型新模式

    “工厂店”模式能走多远？

    ■记者 林长凯 文/图

    它曾经是生产企业的品牌展示厅，还是消化库存、次品、尾单，处理过季、断码断货品的“下水道”。而今，它却成为继传统百货、电子商务之外的另外一种商业模式。

    这，便是“工厂店”模式。

    近年来，这种在企业门口开一家工厂店的营销模式在我市兴起。因为对企业来说，它可以最大程度展示产品，直接与终端消费者打交道；对消费者而言，它属于厂家直销，少了中间商赚取差价。这些似乎都足以成为企业和消费选择“工厂店”的理由。

    日前，记者在采访中了解到，开辟工厂店，其实是企业不得已的选择，但比起租一间店面开专卖店，很多企业更有信心经营好开设在自己厂内的这一亩方田。

    工厂店的初衷只为销库存

    市区拱瑞山路上的一家品牌服装工厂店的装修比专卖店要简单很多，里面摆满了各种款式的服装和裤子。一名正在现场试穿夹克衫的顾客说：“这样的工厂店挺好的，衣服、裤子的质量好、种类多、价格也实惠，同款型的商场里卖500多元，这里200元左右就能买到。”

    “工厂店模式是从生产型企业到零售终端一体的产销形式，中间的代理商、商场或其他的费用都被省略，中间环节的费用最终让利给了消费者，因此，消费者所买到的价格就是工厂的出厂价。”该店负责人说。

    该负责人表示，与其说工厂店的兴起是一种潮流，还不如说是为了适应电商冲击后的市场。“对消费者来说，工厂店意味着低价甚至底价，认为这是厂商主动让利的行为，事实上，这是企业不得已之举，与去库存、抢占市场有很大关系。”该负责人说，现在服装市场基本饱和，供大于求，卖不出去的货就要堆在仓库，以前便宜一点还有人要，如今电商抢占市场，要是再按照以前的生产销售模式，企业难以持续经营下去。

    据了解，在企业急需新的销售模式来降低损失时，工厂店模式迅速兴起。这些开在工厂门口、店面不大、装修简单、销售过季断码产品的店面，在商家看来，更多的还是为了解决自己的库存问题。

    然而，最初的时候，很多企业的工厂店是自发形成的。一开始，住在附近的部分居民发现企业的产品价廉物美便过来询价购买，而企业也愿意提供一步到位的直销服务。之后，通过周边居民的带动，前来购买的人数越来越多，为避免消费者影响生产车间的正常运营，厂家干脆开辟出一块地方供顾客挑选商品，工厂店雏形由此出现。

    而近几年，随着电子商务的迅猛发展，工厂店模式有望成为更多品牌工厂与线上商家竞争的利器，对消费者来说，也可以享受到更多优惠。“假设我们一双鞋子的成本是50元，出售的价格是70元，但到了商场或者网店里，价格会比出厂价起码高出几倍，所以工厂店比一些网上直营店还便宜，消费者又可以到店里体验试穿，这是工厂店的最大优势。”东山街道瑞光大道上一家胶鞋工厂店的负责人王先生说。

    口碑营销既是特点也是局限

    “虽然工厂店的销量不错，但是在短期内还是很难取代传统销售渠道，对企业来说，这只是一种新型的营销方式，并不能代替厂家生产批发的数额。”王先生说。

    据了解，工厂店刚出现时，并不为人们所接受。“在瑞安人的观念里，本地的产品终归比不上外来的，加上瑞安的制鞋厂生产的胶鞋大多是中低端的，所以在我们在刚开设工厂店的时候，基本上没人光顾，甚至被误解为是销售质量不合格的瑕疵鞋。”王先生认为，消费是一个需要慢慢引导的过程，要经历一定适应期后，消费者的观念才有所改变，慢慢开始接受工厂店。

    另外，这些工厂店也极少打广告。他们的广告基本就是靠消费者口口相传的口碑营销。如今，依靠稳定的质量，拱瑞山路上的这家工厂店逐渐被人所熟知，日销售也不错，并累积了一定量的固定客户。

    “前年我们的工厂店刚开业，只有附近的居民来购买，一旦超出这块区域后，可能就不太会有人知道有我们这个厂了。”王先生说，“后来开了一段时间，买的人多了，一传十，十传百，我们才有了一部分客户群。”其实，像王先生的店这样只靠口碑的工厂店不在少数，在很多企业主看来，开工厂店就是想免去高额的广告费，希望能够借助自身产品质量提升知名度。

    工厂店应创新的快销模式

    进入秋季后，天气渐渐转凉，拱瑞山路上的这家工厂店也开始推出了冬装。“从10月份开始到第二年的5月份，是我们工厂店生意最忙的时候，我们店里经营的主要是大衣和羊毛衫、毛衣等产品。”该店负责人说，他们的生产车间就在附近，工厂车间里生产的衣服、裤子除了批发商拉走后，剩下的就由工厂店销售，产品质量能得到保证。

    不过，相比租一家店面做专卖店，该工厂店负责人则更有信心经营好工厂店。“现在店面租金价格较高，租店铺一点都不划算，我们自己就有工厂，不存在租金问题，只需要挪出一块地方就可以了，性价比远高于租一家店面。”该负责人说。

    在近几年众多企业的工厂店纷纷崛起后，王先生打算来点创新，准备以快销模式抢占市场。“下个月，我们在虹桥路后街的快销店就要正式营业了，比起工厂店，快销产品的价格更低，举个例子，一双成本价90元的鞋子，在快销店只要99元，而且限量销售，实现零库存。”王先生表示，快销品的价格定位在99元至199元，每月都会有新款上架，根据销量情况再决定是否继续生产。

    [评论]

    让工厂店营销个性化成另一吸引力

    在厂区开设直销店的做法，国外叫做“品牌工厂直销”。品牌工厂直销是近年来海外兴起的一种全新销售方式。

    “品牌工厂直销”就是品牌的商标持有人，将其在传统零售渠道的过季下架商品集中起来，选择相对远离城市中心但交通便捷的地方，组成大规模直销中心，由品牌商直接进行销售。消费者在品牌工厂直销中心能够以非常低的价格买到一二线国际品牌货。因此，这种销售模式受到了世界各地品牌爱好者的青睐。

    那么，现实条件下，怎样才能做大工厂店模式？笔者认为，工厂店的经营模式现今要的是精细化运营，而非停留在以往的粗糙上。例如服装企业，无论是内销型还是外销型，都会有一定量的库存，而现在又是个性化时代，企业一季需要做数百种款式，一年就是上千种，每款样品做20件，一年就会多出好几万件服装。这些样品服装不可能全部送到常规渠道里去销售，怎么办？工厂店的模式无疑就是比较好的选择。

    而要做大这块市场蛋糕，取决于营销思路的升级。企业可以为工厂店增加线上销售方式，比如，有新品发布，会通过网络、手机短信发布信息，然后工厂店与网络互动。这种个性化的营销方式，即能解除消费者在网购中遭遇“李鬼”，还能实现享受专卖店的服务，又不用担心价格太贵。 （陈瑞建）