■记者 黄丽云

    他进入企业后第一件事情就是布局电商销售网络，经过10年发展，电商模式已进入平稳期，且占据公司销售领域的半壁江山；他着手打造企业品牌，推出众多"爆款帆布鞋"，让品牌兼具辨识度和时尚感，并和新生代偶像合作，提升年轻人对产品的认可度。他就是浙江人本鞋业有限公司（以下简称人本鞋业）新零售中心总经理倪士超。

    在倪士超及其团队的努力下，“人本”这个诞生于1986年的国民帆布鞋品牌，重新定义了品牌形象和产品，目前拥有全国近1000家线下门店，每年卖出超两千万双鞋子。他说，父辈的企业经营理念是和谐，他希望能在此基础上增添创新、时尚的元素，助力企业走得更远。

    10年电商路

    打下销售领域半壁江山

    说起人本鞋业的销售模式，大家都会想到其成熟的电商销售网络。人本鞋业在新零售上有着自己完善的团队，共有员工150余人，设置了运营、商品、设计、客服、物流、行政六大职能部门，分工明确，运作高效。这个团队就是由倪士超一手打造的，在他的带领下，电子商务部现已成为人本鞋业扩张最快的一个部门。目前，人本鞋业电商年销售额约占公司总销售额的50%。

    10年前，大学毕业的倪士超进入人本鞋业，他做的第一件事情就是打造电商销售网络。“我大学在杭州就读，有一次去参观阿里巴巴，它的网络销售模式让人眼前一亮。”倪士超回忆说，人本鞋业之前的帆布鞋都是以批发的形式销售给各地的代理商，品牌溢价低，信息反应速度慢。企业没有自己的销售渠道，销售经营状况随整体市场波动较大。在他看来，这些问题通过网络销售渠道就能很好地解决。

    “当时网购已入寻常百姓家，但瑞企做电商的却不多，人本帆布鞋的商品特质非常适合网络销售。”倪士超说。

    2011年7月，人本鞋业的电子商务部成立，首家官方旗舰店也在天猫成功开设。开店仅两个月的时间，人本鞋业就尝到了电商的甜头，取得首战告捷。2011年9月，“人本”在天猫上做了一场聚划算活动，当天，销量从平时的一两百双爆发到一万双。这次活动后，电商取得了良好的销量积累，店铺每天的日销售量比活动前翻了两倍，业绩一路飘红。

    随后入驻包括京东、唯品会、当当、亚马逊、等十余家知名第三方平台，基本上实现了国内主流电子商务平台的全覆盖。“销售网络布局，我们是紧跟着渠道的变迁来做的，最近像小红书、抖音、快手等平台，我们基本也都有布局。”倪士超说。

    “电商前期增长很快，第一年的年销售额仅500万元左右，第二年就猛增至5000万元左右，第三年就过亿了，然后慢慢进入发展平稳期。”倪士超介绍，他们向老客户发送新品介绍、赠送优惠券等形式提高二次购买率，壮大巩固新老客户群，使之转化为人本帆布鞋的忠实粉丝。

    着手品牌打造

    多管齐下提升知名度

    2018年，倪士超开始接受公司的线下专卖店布局和品牌营销工作。“线下专卖店是消费者实实在在能看到的门店，它会让消费者对品牌产生认知，在这里，消费者还能对产品有直观的体验。”倪士超说，对企业的发展来说，线下专卖店的布局也是至关重要的部分。

    “发展线下专卖店，人、货、场地都很重要。第一家专卖店选址就比较成功，通过摸索出的经验，开始逐步推广。”倪士超说，他为店员们设定了月销售目标额，超过目标的部分给予较高奖励，以此来激发店员的销售热情。

    关于“货”方面，倪士超打通了线上线下的供货渠道，实现线上线下联动。部分产品实行线上专供，线下的库存也可由线上以做活动的方式帮着消化。另外，企业还会根据数据分析，实时调整专卖店之间的货品。据悉，目前，倪士超已将线下专卖店的规模从500余家拓展至近1000家。

    倪士超说，设立专卖店是品牌营销的方式之一。企业加强品牌建设对于在市场竞争中站稳脚跟,提高核心竞争力具有重要意义,而且品牌也是企业文化的凝聚。

    当千禧一代成为服饰鞋包市场的消费主力军，从奢侈品牌到快消品牌，都在迅速寻求品牌转变，以迎合新一代的消费者。为进一步做好品牌营销工作，2020年9月，人本鞋业选择了新生代偶像吴宣仪为代言人，这波营销推广让人本帆布鞋赚足了流量和眼球。官宣不过几天时间，一下子将人本帆布鞋的品牌热度提升了近百倍，超过8月服装服饰代言平均水平。

    一直以来，由于人本对时尚元素的敏锐感知力和创造力，深受年轻群体的青睐，制造了一双又一双的“爆款帆布鞋”。尤其是去年4月份推出的品牌升级1986旗舰系列，上线第一天就热销13000多双，受到了消费者的广泛好评。“我们还在不断努力，继续朝着中国帆布鞋领军品牌迈进。”倪士超说。

    [人物名片]

    倪士超，男，出生于1989年7月，浙江人本鞋业有限公司新零售中心总经理，瑞安市第十三届政协委员，瑞安市青年企业家协会副会长，瑞安市新生代企业家联谊会副会长，瑞安市电子商务协会副会长，2016年瑞安市十佳创业青年。