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　　长城换向器逆势增长的启示

　　■胡新华

　　欧债危机还未能解决，在其它企业出口增速放缓，甚至出现负增长的情况下，浙江长城换向器有限公司的欧洲客户订单却逆势剧增，企业出口额同比增长20%（据本报2月29日第7版报道）。这不得不说是个奇迹。

　　然而，奇迹的背后，总是有着能够创造奇迹的因素。长城换向器之所以能逆势增长，除了有雄厚的经济实力和过硬的产品质量外，还多了一份漫长的坚守。为了能够赢得今天的市场，长城换向器在6年前，便在英国设立办事处，高薪聘用当地专业人员，负责市场维护和开发。而这6年，是一个坚守的6年，是一个等待的6年；这6年，也是接受他人考验的6年。

　　的确，一个市场的开拓，除了有雄厚的经济实力和过硬的产品质量外，还要守得住“寂寞”，经得起时间的考验。而目前，很多企业总是急功近利，总希望在短时间内就能把自己的产品推销出去，于是，寻求一个又一个买家，拜访一个又一个客户，甚至是不惜血本拉关系、走后门等。殊不知，这样做不仅没有从根本上了解客户的需求，倒是给客户一种“王婆卖瓜，自卖自夸”的感觉。

　　“虽说前期市场开发时间长、投入大，但是一旦合作关系确定后，就是长期合作，回报会相当丰厚。”公司营销部部长曾锡建于是说。作为外向型的企业，要想获得长期而稳定的收益，就必须赢得稳定的市场，必须与客户建立长期的合作关系。而能做到这些，除了自己的产品质量过得硬外，还得像长城换向器一样，要耐得住“寂寞”，经得起考验，建立起属于自己的长期而稳定的客户群体。