销售要找准方法

    ■胡新华

    又到葡萄成熟季，如何打开葡萄销路是农户们的心头事。记者发现，今年我市的大多葡萄基地一改传统的销售模式，变“市场销售”为“采摘游”，同时，靠微信营销推广采摘游，成为新一代农户卖葡萄的新招数（详见本报7月8日第4版——编者注）。

    新事物出现之初，总会带些新奇色彩的。生态葡萄园（其他特色农产品种植园也不例外）的种植户诚邀四方客前来“采摘游”，这是农产品的销售改变了传统的营销模式，也算是新事物。

    农户种植的目的就是为了创收，新的营销模式打破了传统的销售观念，变“市场销售”为“采摘游”，这不仅仅节省了人工成本，给自己带来丰厚的效益，也让游客体验与自然亲密接触的乐趣，让游客体验“劳动”的滋味。由此可以预见，“采摘游”的效益是诱人的，前景是可观的。

    然而，我们在发展新型营销模式时，可不要忽略了几个问题：其一，市场的竞争性。当我们看到“采摘游”的丰厚利益后，难免会出现一窝蜂紧跟其上的局面。为了吸引顾客的到来，种植户们除了搭上信息快车（利用微信推广等）外，还要比拼服务是否到位，比拼环境是否舒适，比拼配套设施是否完善，甚至还要比拼价格是否低廉等，拼多了，也可能把自己给拼得遍体鳞伤的。

    其二，风险的未知性。发展“采摘游”固然是好，但我们更应该要知道一点，农产品是极具有季节性的产品。倘在果实成熟的季节里恰逢连续阴雨天气，势必会影响顾客的光临。另外，也有可能因为地域偏僻等原因，出现种植园前门庭冷落的状况。那么，当此情形出现时，我们是否还有其他的预案？倘一味只注重“采摘游”而没有其他预案，就难免舍本逐末了。

    其三，营销的可变性。营销是一门学问，营销并非是一成不变的。传统的“市场销售”较之新鲜的“采摘游”来说，观念上是陈旧了一些，但并非是没有利益的。“采摘游”和“市场销售”都只是营销的一种模式，并不代表“市场销售”可以终结。而相反的，当多数人看好“采摘游”时，真正的“市场销售”则可能因为货源相对少，会出现货品价格走高的现象。也因此可能出现“采摘游”火爆但收效甚少，“市场销售”冷落但效益可观的现象。

    说到底，销售是一种策略，但并没有哪一种策略是十全十美的；销售有方法，但每一种方法都是有利有弊的。作为特色农产品的种植户在销售自己的产品时，需要冷眼看市场，需要找准适合自己的销售方法。倘盲目跟从，最终吃亏的只是自己。