■记者 钱枫枫/文 见习记者 林婉娴/图

    从瑞安望江菜场门口的一棵大榕树下创业起步，到半年线上销售额达到近2000万元，“榕树下”鱼饼走过了风风雨雨的三十多年。彭玉英和丈夫刘兆安靠一份手艺把3个儿子养大，如今三兄弟各管一块业务——菜市场、工厂、电商。两年前一次“练练手”的直播尝试，让这个“菜场摊位”有了自有工厂和AI工作流，也让它离“代表温州饮食文化”的目标更近了一步。

    老味道遇上直播间

    今年上半年，“榕树下”鱼饼系列品牌产品在淘宝、小红书、视频号、抖音等各线上平台的销售额合计达到近2000万元，交出了一份超出预期的成绩单。上半年，包括菜市场在内，“榕树下”鱼饼系列产品总销售额同比增加了20%。

    电商业务部负责人许一楠说，下半年才是鱼饼销售的旺季，如果下半年延续上半年的势头，今年全年业绩翻倍，并非遥不可及。

    而这一切的起点，不过是两年前一次“练练手”的尝试。

    “榕树下”的故事，要从三十多年前说起。那时，彭玉英在望江菜场门口一棵大榕树下摆摊卖鱼饼鱼丸。因为她的手艺好，用料实在，街坊邻居口口相传：“去榕树下买鱼饼。”后来，朋友建议彭玉英夫妻俩把“榕树下”注册成商标。望江菜市场建成后，他们成了第一批入驻的摊主。

    三十多年里，彭玉英夫妻俩靠这个摊位，把3个儿子养大成人。后来，大儿子刘世化接了菜市场的摊子。每天彭玉英夫妻俩凌晨出摊，下午由大儿子儿媳接手，当时二儿子刘世乐和三儿子刘世军在做暖风机等小商品生意。

    转折来自一次偶然的相识。刘世军与同是瑞安人且擅长电商的许一楠认识后，一直想邀请她一起做直播，但两人没想好做什么产品。

    “从小我的妈妈就买他家的鱼丸，我家是他家的老顾客，我很喜欢吃鱼丸，所以提议做鱼丸鱼饼的直播带货。”许一楠回忆，当时刘世军一度认为这个产品“落伍”了，没人喜欢，亟需新的客户群体。

    于是，他们决定开直播卖鱼饼“练练手”。谁也没想到，这一练，练出了一个销售额达上千万元的线上市场。

    只把一款鱼饼单品做透

    “榕树下”直播间，带货“打法”非常聚焦。

    “我们直播间是‘打单品’的。”许一楠说。不在直播间里循环讲所有产品，哪个产品好卖，就只卖这个产品。和线下菜市场鱼丸销量有所不同，直播间目前卖得最好的是鱼饼，第二位是肉燕，接着是鱼丸。鱼饼和肉燕食用方法简单，煮一煮或蒸一蒸就能吃。

    许一楠介绍，菜市场里还有卖鱼面、白圆等产品，但线上直播间主打鱼饼销售。鱼面线上卖的是生的，线下卖的是熟的。当前，直播间最受欢迎的单品鱼饼有4种口味：原味、炎亭（油炸）、干贝、罗勒虾仁。其中，干贝和罗勒虾仁是为了直播推出的新口味。

    这种聚焦策略，让“榕树下”在短时间内把鱼饼这个单品做透。电商消费人群主要是28岁到45岁的宝妈群体和上班族，他们看重的是配料表干净和做法方便。鱼饼的做法很简单，蒸15分钟就可以吃。如果炒着吃，加盐、糖、味精，不需要复杂的香精和调味，就可以激发食材本身的味道。

    把一款鱼饼做透，还要靠对品质的把控。“榕树下”品牌对原料品质讲究，刘兆安每天自己去码头进货，以他三十多年的经验，能直接分辨出不同海域不同质量的鮸鱼，购买最适合做鱼丸鱼饼的鮸鱼，同时始终坚持不用添加剂。

    “鱼饼，吃的不就是鲜味吗？”许一楠说，有消费者在直播间询问即食鱼饼，即食鱼饼要经过灭菌，灭菌过以后鲜味就没了，口感跟吃鱼豆腐没区别，所以“榕树下”不做即食鱼饼。

    孝心催生一座加工厂

    销量增长的背后，是供应链的支撑。而建一座工厂，是彭玉英的一个心愿。

    “为了热爱，为了妈妈。”刘世乐说。因为菜市场生意好，总是忙不过来，一直以来母亲的心愿是办工厂，把家里的生意做成一个闭环。

    “产品交给别人代工，会面临很多问题。”许一楠说，做直播间哪一天爆单是没有“预算”的，可能今天1000单，明天5000单，后天1万单，突然爆单可能面临工厂没货、涨价、卡量等问题，供应链非常重要。

    随着直播间稳步发展，原本在外做小商品生意的三儿子刘世乐选择回来发展，从零开始办食品厂，跟父亲学手艺，补齐家中生意缺自有工厂这一环，并于去年9月把工厂建成。

    刘世乐从小跟着爸妈长大，耳濡目染，大致知道怎么做鱼丸、鱼饼。但到了工厂里，不仅要会做，还要把父亲的配方和现代化的设备做到融合和迭代。

    “以前在作坊里，很多工序靠人工靠手感。到了工厂，同样的配方，设备不一样，温度、时间、打浆的转速都要重新调。”刘世乐说，这让他们父子之间也产生了争论，父亲觉得该这么做，他认为在工厂里必须那么做。经过磨合，标准化工艺和老手艺完美地“匹配”了。

    如今，工厂里共有十几位员工，两条流水线，实现半自动化生产，每天鱼饼产量达500至1000公斤。

    让乡土风味走向全国

    “榕树下”品牌能够以不到10个人的团队支撑起上千万元的销售额，靠的是什么“秘密武器”？他们的答案是：AI。

    “我们公司不到10个人，短视频爆款却不少。”许一楠说，公司主要由几个合伙人以及剪辑员、主播组成，没有出纳，没有编导。公司使用AI写脚本、剪视频、发布，广告投流也使用AI，日报、周报AI自动抓取，每天的总结、利润，全部由AI生成，一个月用掉几百亿的Token（算力）。

    效率提上来了，品牌也要做出去。“榕树下”的手艺，从刘兆安的长辈、亲戚开始算，有五十几年历史了。2023年，“榕树下”鱼面入选瑞安市非物质文化遗产名录。

    未来，他们想把“榕树下”做成能代表温州瑞安饮食文化的品牌。

    凌晨一点的望江菜市场，彭玉英还在那里。她说，坐在菜市场里，感觉很安心。这里是她把3个儿子养大成人的地方。如今，3个儿子各有各的事业，大儿子管菜市场，二儿子管工厂，三儿子管电商。“榕树下”的生意，从一棵大榕树下的摊位，变成了一个业绩翻倍的直播生意，还有一个食品工厂。