埋头种地 抬头销售

    ■金  粟

    马屿蔗农采用拉长甘蔗采收期、分时分销抢市场、根据消费者心理调整销售方式等“新招”，把甘蔗的销售“功夫”做得有模有样（详见本报10月27日第4版报道），令人赞叹。

    中国农民向来给人以埋头苦干的形象。他们早出晚归，任劳任怨，把脚下的土地侍弄了几千年。歉收的年月，把粮食吃进肚子；丰收的时候，把余粮攒在仓库，以备不时之需。至于货通天下，来来往往，那应该只是商人的“专利”。

    而今，中国农民除了埋头种地以外，还能够抬起头来做销售，把自己的农副产品推向市场。埋头种地，表现了中国农民的勤劳之德；抬头销售，又闪现了中国农民的智慧之光。第一，他们并不盲目种植。有一段时间，种植业出现一股盲目跟风的现象，看什么东西值钱，农民们便一窝蜂似的种什么。到了秋收时节，却发现东西堆积成山，运不走，卖不了，价格低得不行，只好烂在地里，连化肥农药的成本都收不回来。供大于求，自然遭到经济规律的惩罚。从马屿蔗农个体的种植面积来看，他们是懂得量力而行、适可而止的。第二，他们能够分时采收。只问耕耘，不问销售，这似乎是以前农民的个性。但马屿蔗农分明已经改变了这种个性，他们通过田间管理，改变了甘蔗的生长期，从而拉长了甘蔗的采收期，避免了在短时间里收获过量产品的“拥堵期”，“分时少卖”，保证了产品价格的稳定甚或上扬。第三，他们积极走向市场。走向市场，才能更好地了解市场，确定来年的种植计划，并且，绕过了中间商，减少了流通环节，也能够更好地实现利润最大化。第四，他们懂得按需销售。顾客至上，马屿蔗农揣摩消费者的心理，在包装上做了改变，这也是销售智慧。

    马屿蔗农给予我们的启示有两点：一是把自己的地种好，二是把自己的产品卖好。概而言之，其实就是做好自己的“本分”。时下有些人颇为浮躁，既想发大财，一夜暴富，又想不干活，做“甩手掌柜”。想发大财当然不算坏事，但“甩手掌柜”肯定是发不了大财的。“只有身处其间，了解本行业的规律及细微变化，才可能有所作为。还是向马屿蔗农学习吧：做好本分，发点小财。